发电是关系国计民生的重要产业。汇川科技基于对电厂生产过程的深入了解，致力于为发电企业的各种系统和负荷提供节能应用解决方案。基于高低压变频器的产品和解决方案在国有发电集团、地方大型发电企业、企业自备电厂和垃圾焚烧发电厂得到了广泛而稳定的应用。现在，在欧盟驻上海地区负责人李(以下简称)的积极运作下，汇川电力应用又增添了一个亮点:2015年7月18日，汇川科技成功中标华能山东如意巴基斯坦萨赤瓦德燃煤电站项目(以下简称萨赤瓦德燃煤电站项目)，将与华能携手开创中巴经济走廊电力项目建设的良好局面。

据了解，萨奇瓦德燃煤发电项目是习近平主席·一带一路构想的一项重要举措，对中巴经济走廊建设、中巴战略伙伴关系、汇川在电力行业的品牌地位及其推广具有深远影响。衷心祝贺，笔者就项目的背景、意义、投标经验和落地情况采访了巩俐，并与您分享了项目投标和后续流程的细节。

问:我们知道汇川在国内电厂为电力行业做出了很多成绩，能中标萨赤瓦德煤电海外项目是整个汇川欧盟团队的一大喜事。你能简要介绍一下这个项目的背景和总体情况吗？

A: 这个项目的背景可以追溯到今年春天。2015年4月20日，中国习近平主席和巴基斯坦总理纳瓦兹·米多；在沙里夫的见证下，中国华能集团公司总经理曹培玺和巴基斯坦旁遮普省能源部长贾汉·泽布在伊斯兰堡签署了能源战略合作框架协议。根据协议，双方将在能源及相关领域建立战略伙伴关系，充分发挥各自优势，在巴基斯坦的能源及相关领域如电力供应、煤炭、港口和交通运输等领域开展合作。

在这种背景下，萨-奇瓦德燃煤发电项目应运而生。该项目位于巴基斯坦旁遮普省的萨奇瓦德。山东华能发电公司和山东如意集团共同完成投资、融资和建设管理。该项目的计划产能为2倍；660mw+2倍；1000兆瓦，两台66万千瓦超临界燃煤发电机组计划于2015年6月启动，其中#1机组于2017年6月建成投产，#2机组于2017年12月建成投产。项目建成后，将成为巴基斯坦最大的燃煤电厂，年发电量预计超过80亿千瓦时，可有效缓解巴基斯坦当地电力短缺的现状，促进当地经济发展。

这个项目的成功投标无疑给了我们的欧盟团队一记强心针。

问:汇川科技此次中标的产品/解决方案是什么，该项目主要提供哪些支持？

甲:这次我们两次中标；660mw燃煤电站项目高低压变频器采购项目。

高压变频器负载为10kv凝结水泵，低压变频器负载为400v低压排水泵。高压凝结水泵和低压排水泵是电厂的重要工艺设备，需要高性能、高可靠性的变频器驱动运行。其中，高压变频器需要通过一到两个自动旁路柜进行切换，低压变频器设备需要成套柜提供。

问:当时的竞标情况如何？你如何应对来自不同制造商的竞争？

A: 这是华能新建的电厂项目，也是出口总承包项目。信息覆盖面非常广，招标一经发布就吸引了许多品牌的注意。当时和我们一起参与竞标的品牌有十几个，其中有很多知名的优质进口品牌、合资品牌和国内一线品牌，可以说有很多劲敌。

首先，我们对我们的竞争对手做了全面的分析:相比之下，我们在电力行业的表现并不是最出色的，我们只是这个项目的后来者。坦白说，压力很大，但箭在弦上，我们唯一能做的就是面对它，克服困难，保持清醒的头脑，面对困难。

从招标文件和产品方案来看，进口品牌和国内一线品牌基本都能满足客户的需求。除了总体规划的细节能够反映我们产品的优势和特点外，对差异化的要求并不多。该项目由国内总承包经营，出口国外。由于考虑到地理距离和人员语言交流，后续维护相对有限。因此，对于客户来说，一个运营可靠、技术领先、方案优秀、售后服务有保障的企业将相对受到青睐。经过后续分析，我们发现切入点是贴近客户需求，提供有针对性的解决方案是汇川一直在做的事情；此前，我们也有过两次国内总承包和海外运营项目的成功经验。在本次招标过程中，我们还将这些项目的管理和实施经验作为有效的实力证明，并做了详细的陈述。我们坚信公司的管理、技术和服务平台，也坚信公司在变频器行业的良好声誉将为本次招标带来有保证的芯片。

问:除了公司现有的品牌认知度和相关的行业应用，你认为还有什么其他原因可以赢得这次竞标？

答:在项目运作中，我们积极与代理商合作，深刻领会和理解了招标过程中各个环节的惯性:在资格预审注册阶段，汇川两次被退回，经过不断沟通和澄清，最终获得了投标资格；中标后，我们充分分析了投标规则，制定了有效的投标策略；招标文件编制过程中的反复评审，突出汇川在高科技领域的绩效应用，提出优化的系统解决方案；在商务标开标阶段，珍惜四次澄清和答疑的机会，赢得业主的肯定；坚持投标价格的最终公示，最终获得本项目1#项目的变频器采购合同。

从公司层面来看，对电力行业的态度相对积极。今年以来，公司将电力行业的项目拓展提升到了一个新的高度。技术支持和商业政策自上而下给了我们各种帮助。公司也非常重视这次招标。从我们接手招标文件到公司审查，我们都坐下来和几个部门一起审查这个项目。

从团队层面来看，我们整个欧盟团队在前期做了大量的自身建设和技术积累工作，进入电力行业时已经进行了深度挖掘，包括搜索项目信息、寻找业主、进行陌生拜访、扩大行业联系等。抱着一个新人的态度，我们应该尽一切可能去交流和学习，从零开始。这些准备工作将帮助我们有一个明确的目标，并在实际项目到来时有一个周密的计划。

从投标的角度来看，我以前也在电力行业投标过几次，我也为终端客户做过一些工作，从而实现了一些投标经验的积累。在投标过程中，根据项目出口海外的特点，我们向客户展示了汇川的一些海外分支服务机构以及公司的整体管理、技术和服务平台，这也是我们得到积极评价的基础。

问:在准备和投标过程中，给你印象最深的是什么？

答:首先，评标过程非常困难。我们前后对招标文件进行了多次分析。在充分理解书面招标规则的同时，我们还积极咨询了在华能系统具有丰富招标经验的其他设备制造商的销售人员，确保招标工作万无一失。

其次，投标过程非常漫长。从提交技术招标文件到最终完成对商务招标文件的澄清和答复，历时8天。在此期间，在晚上9: 00之前多次收到澄清说明，书面澄清材料必须在第二天上午8: 00之前提交。因此，我们基本上在晚上11: 00左右完成了澄清的文件，然后走了很多路去找没有关门打印和装订文件的印刷机构。在这8天里，你不能24小时关手机，每天要睡3~5个小时。很多时候，当你需要在吃饭时回答问题时，你会忘记直接吃饭。在整个过程中，人们处于焦虑、紧张和恐慌的状态，害怕技术评标阶段出现漏洞或错误，失去以往的所有成果。

问:中标后你的心情如何？

答:兴奋、高兴、感动，体内积聚的压力瞬间消失。今年的欧盟项目来之不易，它们基本上是在啃硬骨头。中标后，最大的感受是每个项目都必须坚持到底，不放弃就有可能成功。在这个过程中，我们深深地体会到了付出总会有回报的意义。

问:中标后，对汇川后续的电力行业扩张有什么重大意义？

A: 该项目在华能国际电力有限公司组织的公开招标中中标，实现了汇川在华能国际电力集团零业绩的突破，对我们申请成为华能认证的合格供应商起到了积极的作用。汇川将成为本项目2#项目采购的首选供应商。

此外，该项目的背景及其对中国一带一路和中巴经济走廊的意义将为汇川在电力行业打造更大的地盘铺平道路。可以肯定的是，在我们与其他电厂的合作中，汇川的认可度将会更高。

通过这个项目，我们宣传了汇川是一个优秀的民族品牌，我们匹配了中国最好的供应商，我们在国外做了这样一个值得骄傲的项目。

问:项目现在进展如何？

甲:合同于2015年8月签署。根据合同要求，我方变频器的交货日期为2015年12月25日。事实上，时间很充裕，但是我们提前安排和实施了所有的工作。新建电厂主机和辅机的招标工作首次完成，部分备件已准备就绪，零部件已陆续采购；在准备施工阶段，电气设备供应商高度合作，积极投入生产。在此期间，客户要求提供生产所需的交货计划，我们也给予了及时的反馈，从各个方面保证了项目的有序进行。

然而，在这个过程中也存在一些困难和问题。例如，相关材料必须用中文和英文准备。此外，变频器柜也有涉及，并且有一些外包和外包工作。因此，在项目实施的过程中，我们不断地进行协调和配合，尽可能地解决工厂内部的问题，尽量不把它们带出来。

该项目出口海外，所以我们不可避免的要去现场进行一些培训和维护工作。在国内生产过程中，我们实施了相对更加严格的技术指标，同时加强了一些工艺要求，以确保产品出口到国外时具有更高的可靠性。后期，我们将为本项目设立海外服务网点，并继续提供联合维护服务。

问:面对未来更多的挑战，该项目对汇川未来的工作拓展或电力行业的战略布局有什么启示？

答:就欧盟销售目标而言，扩大大产业和大客户仍是当前工作的重中之重。这次赢得萨奇瓦德煤电项目是对我们整个团队的最大肯定，也为我们的下一步工作设定了更高的目标。

过去，汇川在欧盟产业中没有积累足够的成果，也没有丰富的产业资源。现有客户也缺乏明显的差异化技术需求。面对进口品牌和低端国产品牌之间的激烈竞争，我们经常会不知所措。通过本项目的投标和实施，我们发现，事实上，欧盟项目的成功之路不止一条，没有一条标准或通用的道路可以适用于所有项目。很多时候，只要判断的方向和做事的方式正确，我们就可能成功。这些都是伟大的工作经历，也是我们目前获得的最大精神财富。

今后，我们需要在具体的电力行业项目上下功夫，不断探索和探索，关注每一个小环节；贴近客户，努力寻求突破，多尝试，多坚持；最后，我们可以找到一个合适的销售模式，并合理、充分地与客户建立联系，达成合作。

▲李，巴基斯坦萨奇瓦德煤电项目负责人

自那次采访以来，巩俐的话一直萦绕在我的耳边:用辛勤的劳动和汗水浇灌梦想之花，相信自己，走出一条有自己特色的欧盟之路。也许这个项目成功中标已经有一段时间了。当时，难以形容的兴奋变成了理性的解释和分享，但作者仍然从中感受到一股力量，那是一种面对未来和迎接更多挑战的信心和勇气。

汇川集团能够中标并参与中巴战略合作中的萨奇瓦德燃煤发电项目，我感到非常荣幸，这充分体现了汇川集团和合作代理人敏锐的市场意识、卓越的抗压能力和项目执行能力，同时也感谢华能国际电力有限公司对民族品牌汇川科技的信任和支持。在此，我们衷心希望这次成功的经验能够被汇川欧盟团队更多地复制和发扬，从而在全球电力行业为国内品牌赢得更大的声誉，为中国的一带一路政策做出自己的贡献！