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达美电子集团于1992年正式在大陆投资。在过去的十年中，达美已经从单一产品制造商迅速发展成为一个综合产品制造商，并朝着世界级品牌的目标迈进。近日，中国自动化领域的世界领军企业达美电子集团的三位高管，达美电子集团机电事业部总经理张训海先生、仲达电通公司总经理王启新先生、仲达电通公司机电部总经理卢世安先生与媒体坦诚相见，畅谈市场情况，讲解发展规划。

“立足中国，面向世界”——达美与自动化媒体会议在北京召开

转型:机遇与挑战
达美曾经是一家典型的设计铸造企业，其合作伙伴是电子行业的国际品牌。然而，随着集团的快速发展，达美已经意识到它不应该仅仅延续过去的OEM生产的商业模式。因此，1992年他来到大陆投资设立子公司仲达电通时，计划利用大陆广阔的市场和优秀的人才，打造具有自己品牌和销售渠道的新商业模式。
这涉及到过去许多不同的操作方法。在为国际品牌做代工之前，达美面对的是少数技术买家，如ibm、惠普、索尼等。他们大多数人谈论工程师的语言。一旦转变，就要靠自己判断市场的变化，掌握用户的需求。当产品的应用分散在各个行业和不同领域时，企业的内部管理和外部沟通必然会面临变革。
改变商业模式并创建自己的品牌不是一件容易的事情。勇于面对现实的达美不仅推出了性价比高的单一产品，还提供了系统的解决方案。在谈到具体解决方案时，陆士安总经理强调了“价值”，这是仲达电通各地区销售团队总结的经验。“如果我们销售所谓的工业产品，并按单一产品销售，我们与客户的关系就非常薄弱；如果我们的销售团队能够为我们的客户挖掘出更多的附加值，并与用户一起开发行业系统解决方案，我相信这对双方都有好处。当然，就我们自己而言，我们已经与用户建立了深入的关系，客户也欢迎专业工程师帮助他们解决问题，例如电控柜的系统解决方案。”
据统计，中国有212家变频器制造商，不包括OEM和地下工厂。世界上只有中国市场处于这样的竞争局面。我们的记者提出了这样一个问题:作为一家优秀的制造商，达美如何看待未来三年的竞争格局，以及应该设定什么样的目标？
张训海总经理并没有回避竞争:“商业竞争与人类社会的进步息息相关。中国逆变器市场的发展是多变的，所以未来很多制造商不会同时生存。这种变化的过程将是从规模经济到适当数量的供应商。从目前的市场来看，有点拥挤，供应略大于需求。虽然达美航空经过十多年的努力已经取得了不错的成绩，但我们不会满足于现状。我们要求逆变器在中国市场的增长远高于市场平均水平，并要求在未来的排名中迈出一大步。”张坦率地说:“我不认为有哪个制造商敢不关注中国市场。”在这里投资少的人注定会在全球市场失败。我认为在未来四年，中国的市场规模将超过美国。此外，欧洲、北美和日本的行业巨头都有本地市场。作为他们最初发展的基础，就我们而言，作为中国人，我们当然必须把中国人的智慧在中国市场上具体化，在当地市场上做好工作。”

仲达电通机电事业部总经理卢先生讲话

左起:电通总经理王启新先生、达美集团机电事业部总经理张训海先生、电通机电部总经理陆

管理:立体、多维的分布
如此多的客户分散在各行各业，而中国不同地区的风俗习惯又各有特点，这就要求全国各地的商务人员和技术人员都要有很强的与众多客户沟通的能力。外部沟通和内部沟通是密不可分的，所以我们必须更加注重沟通或企业文化的建设:
首先，公司的主管团队必须真诚听取同事的想法和意见。在这方面，王先生的经历是很有人情味的:“全国有许多同事，我们可能很少一年见一次面。在这种情况下，如何保持每个人的价值观和我们的行动风格一致主要是通过写作来实现的，不仅在公司的月刊上，而且在我们自己的电子周报上，我会写一些话来和你交流。我认为这是一种方法。”
仲达电通实行矩阵管理，目前许多大型国际企业都采用矩阵管理。与传统的树形结构相比，它的优势是明显的。从现代管理的角度来看，传统的树状组织结构容易造成信息障碍，有时会使企业的决策反应过慢。虽然现在是互联网时代，许多信息反应不是问题，但人是组织动物——从技术上讲，人们已经解决了沟通问题，他们不必一个接一个地传递信息。然而，在组织惯性的制约下，人们可能仍然缺乏信息传递和意见反应。一个企业越现代化，就越需要快速而全面地传递信息。
古人说，故事和职业各不相同，一些不同的职能部门可能在他们密切关注的一些地方和领域有自己的专长，所以他们可能不擅长其他方面或错过一些信息。矩阵组织实际上是二维、三维甚至更多维的管理。这将有助于企业充分把握市场机遇，也能从不同角度得到很多意见。“当然，矩阵管理更复杂。经常在第一线的同事可能会觉得我必须找两个甚至更多的同事来应对和讨论一件事情，这增加了沟通的复杂性。我认为管理层需要克服这个问题。此外，它还依赖于我们的企业文化，这样每个人都可以形成一个三维模型，在平时解决它。”王先生显然对矩阵管理有了更理性的理解。

行动:进入一个新的行业
为了与达美电子集团合作深化中国市场，仲达自2004年起成立了一个行业应用部门，最初以纺织机械行业为重点。随着需求的不断发展，这种“行业价值”对最终用户越来越重要。然后，仲达扩展到其他行业，目的是深化工业和技术。
与去年下半年一样，达美的主轴、进给和控制产品已经成熟，仲达在机床行业成立了一个应用团队，为机床行业的用户提供系统解决方案。
例如，在空可调能源市场，许多国内系统公司都有相关业务。一方面，仲达为这些公司提供了各种不同功率的变频器，另一方面，它还为一些大用户规划了空能源监管项目，如上海浦东机场，其中一栋主楼的空中心被改造成变频。尽管如此，仲达并没有将自己定位为一家工程导向型公司。实践中积累的经验是制定更好的实施计划，并将其交给下游公司和经销商进行推广。
造纸行业也是目标行业，近年来在造纸行业改革方面有着丰富的经验。此外，未来将重点发展起重市场、采矿市场、电力市场、水处理市场等应用。
为了扩大市场影响力，今年，达美自动化中国举办了大型巡展，通过在24个城市的实际行动，进一步拉近了与客户的距离。

展望:垂直和水平自动化的世界

立足于中国，面向世界。事实上，它主要在于两个方面——规模和品牌。
立足中国市场，追求规模化经营是可能的。如果没有基本市场，就没有办法在全世界竞争。欧洲、美国和日本几乎所有的大工厂都是从自己的市场开始扩张的。与此同时，随着中国自动化工业的发展，所有的机器都从国内使用转向出口到世界各地。总经理张训海强调:“当这些厂商将我们的自动化元件销往国外时，所有自动化用户将同时认识机械制造商和元件供应商，这样我们就可以通过这两个因素面向世界，成为世界的供应商。”
工业品牌的建立不同于消费者品牌的建立。消费品的大规模广告几乎可以在短时间内让这个品牌变得炙手可热。然而，工业产品品牌不可能使用这种模式。工业品牌在建立之前需要与客户进行长期深入的沟通。因此，达美的计划是在中国本土市场建立稳定的地位。随着中国自动化行业水平的提高，达美还将发展成为世界自动化行业关键零部件的主要供应商，并与中国一起在世界各地生产和销售。
“过去，我们一直在追赶欧美制造商。未来，内地本土制造商将沿着同样的道路赶上我们。如何扩大我们与追随者之间的距离是未来的挑战。”达美有一个崇高的目标，那就是成为中国自动化领域一个自豪的世界级领先品牌。